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王健林:购物中心如何选择零售商

来源: 作者: 类型: 转载发表: 2005/11/10 浏览:

王健林,万达集团董事长
万达集团现在已经做第三代购物中心了，我们最早做第一代购物中心也就是6个单店
的时候，也是过分的迷信500强企业，我们选择了世界最知名的超市大卖场进驻购物中心，
把它放在二楼，有的是二楼到三楼，首层经营服装、鞋帽、眼镜、珠宝这一类租金比较高的
业态。开业之后，效果非常差，首层店铺不断的调整，最多的店一年首层店铺淘汰率超过了
70%，陷于不停的招商当中，浪费了巨大的成本。这是什么原因？是人流不够吗？我们派管
理人员去统计，发现那几个店超市平均每天人流次数是三万人次，周末甚至五六万人次，可
是人们只去超市，既不去四五楼、也不去一楼逛，里面人气少得要命，繁华地段人气为什么
这么差？我们反复分析原因，结论就是定位错了，这种超市卖场的客户群体和我们其他店铺
所需要的目标客户群不一致。为什么呢？大卖场客户很多都是中低收入家庭，甚至很多是不
上班的老头老太太，到二楼买了菜就回家，从来不逛服装店、鞋帽店。我用自己的一个教训
来告诫大家，千万别迷信大腕企业，一定要看所选择的零售商跟购物中心的定位是否相同。
为了体现一站式购物这个特点，大型购物中心超过十几万平米的还是要有大卖场，但不是为
了招一个大卖场，就把最好的位置给他，就把最优惠的条件给他。恰恰相反，现在我们做大
的购物中心，一定是把超市、大卖场，家居、建材等主力店，放在最差的位置，他也能带来
相应的人流，但对其他客户群贡献不大，因此就放在最差的位置。

三、加大对非零售主力店的招商
　　通过自己的体会和国际上的经验，我们觉得购物中心要逐渐加大非零售业态的比例。什
么是非零售业态呢？第一是餐饮类；第二是娱乐类，包括洗浴中心、量贩KTV等等；第三是
文体类，书城、健身中心、大型的康乐会所等。这些业态有两个特点。
　　1、人群滞留时间长
　　这些业态能加大人群在购物中心的滞留时间，购物中心希望客流滞留时间越长越好，滞
留时间长，相应的购买其他物品的机会就增加。所以，现在我们做购物中心，尽可能的40%
是非零售业态。购物中心一定要做多厅电影院，目前多厅电影院在我们所有店当中投资回报
率是最低的，几乎不赚钱，但为什么要做？我看好电影院线在中国的长期前景，现在每年只
有20多部进口大片放映，国产片大概有几十部能放出来，片源少，一旦有一天进口片放到50
部，国产片100部的时候，电影院的效益肯定很好。电影院的最大好处是人群滞留时间长，
人们看电影之前会逛一个小时、半个小时，看完电影后再停留一个小时，这就滞留了4个小
时。
　　2、群体相对消费能力强
　　　零售业态的消费群体相对不如非零售业的消费群体有钱，因为能去玩文化、娱乐、健
身的人，只有在满足基本的生活需求以后才开始有这些追求。但不管你有钱没钱，钱多钱
少，一定要去超市买菜买油。可是你要去健身，看电影，到量贩KTV唱歌，到酒楼吃饭都必
需有消费能力才能做到。所以说，非零售业态的消费群体是相对有钱的客户群体，这些有钱
的客户群体进入了购物中心，消费之后也会相应的增加随机购买行为。我们做了一个统计，
这类客户的随机购买的行为最多，对购物中心的贡献最大。非零售业态当然也有缺点，就是
租金低。因为这些业态有比较大的投入，因此相应的租金要求比较低，这是它的特点。解决
之道哪里来？租金这么低，又不能没有，就得把这类客户安排在比较差的位置，或比较高的
楼层，最好的地方租给服装、珠宝、数码电器等。
　　
四、对主力店也要有风险意识
　　购物中心的投资是以租金收入作为现金流唯一来源的行业，不像搞住宅开发可以先卖，
卖不了再租。所以对租金收入要有风险意识。
　　1、 500强大企业也会欠租
不要以为500强企业就是绝对诚信。比如我们的某个500强租户，一家德国知名的建材超市连
锁店，好几个店都欠租，一直欠到被并购了才由并购方还上。
2、要有风险防范手段
要有保证金或是上市公司担保。与万达合作的不管是什么主力店，没有收保证金的只有沃尔
玛一家，其它一定要交保证金或上市公司担保，这样做才能够保证租金收入稳定，防范风
险。当然我们还有一些有力的催缴手段。由于设计了保证金和担保制度，现在开业的100多
万平米面积、12个购物中心，平均租金收缴率在98%以上，这个租金收缴率在国际同行业中
都是比较高的，而这是在中国相对较差的信誉、法制建设环境下。

通过今天这个机会，顺便说一下，欢迎众多的零售商，不管主力店、次主力店、中小店
零售商，来跟万达合作。万达平均每一年都将有100万平方米的购物中心投资，至少七八个
购物中心，也许两三年后还会加速，给所有的渠道商都提供很好的演示平台，大家有兴趣可
以跟万达商业发展公司联系，欢迎成为我们的租户。谢谢大家。

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