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王健林,万达集团董事长 尊敬的主持人，各位来宾，大家上午好！ 在演讲之前我做一个说明，本来大会让我讲一讲商业地产，但参加了大会开幕式之后， 我发现一个现象，这一次会议来的绝大部分是零售商，做平台提供商的人，也就是做购物中 心的人很少，我就改一个题目，我想站在购物中心投资商的角度谈一谈我们对零售商的一些 看法，我们选择什么样的零售商，这样对大家做零售行业可能会有一些借鉴。 我今天的题目是“购物中心如何选择主力零售商”。因为零售商有大有小，我们谈谈怎 么样选择主力零售商，也就是怎样选择主力店。我先简单的介绍一下万达的情况。万达集团 是做住宅起家的企业，除了住宅房地产，最近四年以来，有一支队伍专门投资做购物中心， 目前已是中国最大的购物中心投资商。现在开业的、在建的购物中心有21个，总面积超过 300平方米。今年我们就要新开工7家购物中心。希望我们的投资能够为众多零售商带来一些 机会。 一、 购物中心必须先招商后投资 中国目前真正能够称得上购物中心的大概不到300家，去年年初，有的媒体发表报道说购物 中心套牢银行资金几千亿，引起了总理的重视，批示央行银监会进行调查。但在调查中发 现，有的三五千平米的小店也叫购物中心，真正五万平米以上，有两家以上主力店，还有中 小型店铺的购物中心不到300家。现在这300个购物中心大概有接近四分之一出现问题。有的 是卖不出去，有的是开工之后招不到商导致停工等等。我们分析这些投资商出现问题的最根 本原因就是他们基本都是做住宅产业出身的人，他们把做住宅地产的思维平行移植到做购物 中心上了。做住宅地产是一栋楼、一百户、两百户，分开零售，因此你不需要先把客户一个 一个落实好再开发建设，而是根据当地的情况做一个市调，做到面积、户型、价格合理，一 套套卖。但做购物中心，如果思路还这么简单化，一旦建起来，甚至建到一半的时候，就会 发现招不到商。 我在东莞看了一个大型的购物中心，他的老板跟我讲希望我们帮他招商，或者买断，我去这 购物中心看了后就拒绝合作。因为这个购物中心的设计人对购物中心最基础的知识都不了 解，比如最简单的高度和荷载都搞不清，究竟做超市、做建材要求多重，多高，他都不了 解，他简单的设计6层，每层四米多高，荷载400公斤就往上盖，当时已经建到地下一层，投 资四千多万，我说我跟你签一个协议，你把这全部炸掉，我负责重新规划，按我们的意见进 行修改，根据客户的要求重新来做，我可以保证你的回报率。可是因为这个公司有三个股 东，意见不能达成一致。听说这个购物中心现在在售，我相信买了商铺的这些业主会发现他 们上当了。 还有在上海，我看了一个位于上海松江的最大的购物中心，48万平米，大概建了一 年，没有招到一个商，把我找去帮忙招商，答应一分钱不投资的情况下就给20 %的股份。当 时他设计每层6万平米，建8层。我觉得设计者发疯了，单层6万平米，怎么吸引客流？我还 是那句话，建议重新做规划，面积缩小一点，因为松江当地常住人口最多30万人，购物中 心 20万平方米就行了。可是投资方由于已经投资几千万，舍不得这点钱。正因为舍不得小 钱，结果这个购物中心在上海市贯彻国家宏观调控政策过程中，成了第一个被清理取消的项 目。他由于舍不得预期利润，连现实利润也得不到。 我觉得有些人建购物中心犯大错误的根本原因就是不懂得做对程序，不懂得做购物中心应该 招商在前，建设在后。所以，万达集团根据自己的经验，提出了一个口号，而且也是在全国 力推的口号，叫做“订单地产”。我们希望用自己的实践，或者用我们的舆论来告诉中国所 有的购物中心投资商，最好是招商在前。你想做购物中心，首先要有一个定位，你是针对普 通客户、中产阶级还是高端客户，定位以后，选择相应的主力店。订单地产、做对程序这些 话，我可能还会不断讲下去，希望为行业的正确发展提供一些有益的东西。 二、 招商关键是选择主力店 1、 购物中心必须有主力店 为什么这样说呢？主力店有缺点，租金比较低，租金以后成长空间不大。但是它也有好处： 第一，它能带来巨大的人气；第二，做主力店、连锁店的这些企业一般说来实力比较强，具 有抗风险能力，尤其是在开业之初就能进入比较稳定的发展期。中小型店铺的好处是可以提 升租金。比如说广州天河城，经过了前三年的培育，进入稳定发展期后，后来八年上调租金 六倍半，几乎一年调整一次。可是小店的特点是只能共荣，不能共难。赚钱的时候，甚至行 贿送礼也要租得一个柜台，但有风险时他也不会守，马上就跑。 我曾经参观过台湾一个购物中心，也是台湾最大的购物中心。它只设计了一个主力店，在7 楼搞了一个大电影院，10个厅，2000多个座位，下面每层100多个小店，总共有800多个小 店。开业之初非常火爆，火到什么程度，开业当天台北国际机场所有飞机推迟起飞四个小 时，什么原因呢？因为驾驶员按照正常时间出门，遇到了大堵车。正好他的这条路是通向机 场的路，当天有几十万人开车去购物中心，造成了大堵车，驾驶员都不能准时到达国际机 场，导致航班都延误了。开业的前半年火的不得了，可是人们新鲜劲一过，再加上路程远等 其它原因，人们不爱去了，这一淡下来，三个月之后，小店开始掉铺，购物中心陷入一个什 么局面呢？每年不断的招商，不断的走人，每招一次租金就下降一点，现在情况比较差。这 是一个教训，购物中心面积只要超过五万平米，如果不招主力店，风险就非常大。所以做购 物中心一定要从稳定出发，首先要稳定大局。 2、确定主力店的面积比例 购物中心肯定要有主力店，主力店多少合适？多大面积合适？目前国际投资基金非常 喜欢主力店面积占比比较大的购物中心，他们一般要求主力店面积占整个购物中心经营面积 的70%以上，这样的购物中心受投资者看好。因为购物中心在欧洲、美国或者澳大利亚，大 多数是两层、三层的一条街，主力店只有一两个，而且面积比较小，一般三千平米左右。这 种购物中心现在股票价值越来越低，就是因为在经营当中发现这种小店比较多的购物中心风 险比较大，收租比例比较低，国际上平均收租率只有80%。现在是主力零售商比较多的购物 中心越来越受投资者看好。 主力店面积多少合适呢？整个运营面积当中，从目前国际上的标准和万达做的20多个 购物中心的体会来看，主力店面积占出租经营面积的70%左右为宜。为什么这么说呢？70%的 面积，三分之二是稳定的经营者，首先运营有保证，如果使用贷款，至少有还贷的能力，如 果使用信托投资基金，给基金的回报率，也基本有保障了。为什么还要留三分之一给中小型 的店铺呢？因为完全是大主力店，租金收较低，成长性比较差，每年增长2%，10年下来增长 也就是30%左右。而小店铺刚开始租金低一点，经过培育期后，租金五年翻三倍是很简单 的。而且为购物中心的客户提供了选择的多样性，这也是非常重要的一个方面。 3、选择人流量大的主力店 同样是主力店，同样能给稳定的租金，但是要选择对购物中心有贡献的主力运营商。比 如说，购物中心里面，尽可能的要少选或者不选家居建材这类零售商。第一是因为这种主力 零售商都是绝对的目的性消费和大宗消费，很少有人去闲逛。我们曾经租过一个大的家具 店，每天大概只有一百多人的客流量，我问他的经营情况怎么样，他说每天有10个人下单就 够了，平均每天也能成交100万左右。但他这个店给购物中心带来的人流非常少。所以，不 能因为交得起租金、租用面积比较大，就不加选择的引进零售商。从投资商角度，我选择主 力零售商，会尽量选择对购物中心带来人气贡献的，能为整个购物中心其他店带来消费者的 主力店。因为小店的消费者基本都是随机的，80%-85%都是随机购买的，不是目的性购买。 如果购物中心的主力店都是目的性消费型的，随机购买就下降，小店就没有盈利。 4、只选对的，不选大的 这是借助一句广告语，为什么这么说呢？就是现在一些购物中心投资商，在选择主力零售商 的时候，出现一些不好的倾向。第一是迷信五百强企业。第二是迷信所谓的行业龙头企业， 只选大的，不选对的。只要一听说世界最大、500强企业，比如说像沃尔玛、家乐福这种大 腕的零售商，就不惜降低租金，甚至牺牲很大的利益来招商，破坏了行业的常规，让这些所 谓大腕企业基本上是空手套白狼。这是非常错误的，今天把这个作为重点来呼吁一下，我们 不能迷信大腕企业，不能迷信五百强企业。 其实选择什么样的企业，最重要的是看购物中心的定位，比如说购物中心在城市中心区、城 市副中心区，甚至城市核心商业区，就没必要一定要去选择沃尔玛、家乐福这样的超市。你 可以根据这个区域的特点，如果白领比较多，就做百货店或者文化娱乐业，选择电影院、量 贩KTV、餐饮等业态，也能带来人气，带来比较好的租金。 我了解到一个现象，在山西太原有一个开发商，为了招世界上最知名的超市进驻，签了 十年免租期的合同，这是犯了一个大错误，他会发现事与愿违，效果并没有他想象的那么 好。 |
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